Таблица | Карточка | RUSMARC | |
Разрешенные действия: –
Действие 'Прочитать' будет доступно, если вы выполните вход в систему или будете работать с сайтом на компьютере в другой сети
Группа: Анонимные пользователи Сеть: Интернет |
Аннотация
В учебнике описаны все основные типы, виды, модели, стили, способы и приемы переговоров на примере более 70 практических кейсов. В книге предложено 20 целей + 20 моделей + 15 реакций + 48 приемов + 3 способа + 7 стилей переговоров. Суть оригинальной методики переговоров – это модель CКАРП (ситуация-контекст-атмосфера-реакция-прием), которая объединяет идеи российских и зарубежных переговорщиков и дает возможность без препятствий окунуться в среду переговоров. Автор – Толкачев А.Н., кандидат юридических наук, доцент кафедры связей с общественностью, речевой коммуникации и туризма, профессиональный переговорщик с уникальным опытом: 3000 переговоров за 20 лет, в т.ч. с компаниями Procter & Gamble, Coca-Сola, Peugeot, Аdidas AG, Caterpillar, Epson, Olivetti и другими лидерами зарубежного и российского бизнеса. Книга предназначена для студентов бакалавриата и магистратуры.
Права на использование объекта хранения
Место доступа | Группа пользователей | Действие | ||||
---|---|---|---|---|---|---|
Локальная сеть РГАУ-МСХА | Все |
![]() ![]() |
||||
Интернет | Читатели |
![]() ![]() |
||||
![]() |
Интернет | Анонимные пользователи |
Оглавление
- http://hbr-russia.ru/upravlenie/strategiya/p17058/#ixzz3yQxOwMbZ
- Рецензент: Мамедов А.А., доктор философских наук, и.о.заведующего кафедрой философии Тимирязевской академии
- ОГЛАВЛЕНИЕ
- Часть 4. Как манипулировать на переговорах? …..124
- «Заячий след»
- Мнимое согласие
- Обращение к авторитету
- Призыв к жалости
- Уступка иллюзорной ценности
- Игнорирование
- Картина будущего
- Провокация
- Интрига
- Отвлекающий маневр
- Часть 5. Как торговаться? ……158
- Modus vivendi
- Часть 7. Как применить нужный прием?...........................................201
- Часть 8. Как создать модель индивидуальных переговоров? ……….266
- Часть 9. Как создать модель групповых переговоров? ………………………………………….293
- Предисловие
- Часть 1. Как договориться с любым переговорщиком?
- Побороть страх неудач
- Тренинг . «Негатив – это позитив!»
- 5 ШАГОВ РЕШЕНИЯ:
- Шаг 1. Определяю предмет страха:
- -Я боюсь, что …
- (не заключу контракт )
- Шаг 2. Оцениваю последствия:
- -Это повлияет только…
- (на мое самочувствие,самооценку)
- Шаг 3. Оцениваю потери:
- -Мои потери равняются…
- (нулю)
- Шаг 4. Определяю эффект:
- -Со встречи в любом случае я вынесу…
- (плюсы того, что я получил опыт, мы познакомились, что-то узнали друг о друге)
- Шаг 5. Делаю установку на закладывание фундамента будущих сделок:
- -Встреча стала…
- (поводом для наших будущих действий)
- РЕЗЮМЕ: Справиться с неудачами — это побороть свой страх перед ними и изменить свое отношение к ним! Не выигрывают те, кто боится проиграть. Потому что успех и неудача - неразлучны. Кто избегает неудач – избегает и успеха.
- Тренинг-тест . «Значение факта неудачи в моих переговорах!»
- №
- ИНТЕРПРЕТАЦИЯ НЕУДАЧИ
- Тренинг-тест . «Значение факта неудачи в моих переговорах!»
- Победить страх возражений
- Вся жизнь – управление рисками, а не исключение рисков.
- Уолтер Ристон бывший глава Сiticorp
- Подготовиться к переговорам по опыту Моти Кристала
- Неверно, что победители приходят первыми, они побеждают еще до начала игры.
- 7 инструкций от Моти Кристал плюс 2: которые он нам подсказал
- Тренинг. «Представление проекта!»
-
- Для профессионального переговорщика выбор позиции подсказывает логика ситуации. Как в известном романе: - Вы знаете, кто этот мощный старик? Это гигант мысли, отец русской демократии и особа, приближённая к Императору. (12 стульев). И это сработало.
- Владеть реакцией на любые действия партнера
- Давайте посмотрим на схему (Рис. 3). Мы видим, что наша реакция - это тот стартер, с которого начинается техническое исполнение переговоров.
- Давайте проведем тренинг по захвату инициативы на переговорах!
-
- ПЕРЕГОВОРЫ начинаются с реакции. Тренированная РЕАКЦИЯ – это захват ИНИЦИАТИВЫ!
- Тренинг. «Выбор вербальной реакции и способа ведения переговоров для захвата позиции»
- Цель: выбрать и отработать свою реакцию в переговорах.
- 1. ОБСТРУКЦИЯ (отказ) – «О»,
- ШАГ 2. Вы начинаете игру в каждой ситуации по-новому, а именно, прочитав реплику оппонента – ставите диагноз его тактики: «О», «А», либо «У».
- ШАГ 3. Читаете комментарий ситуации.
- ШАГ 4. В Табл.4 выбираете одну из реакций, которую вы проявите в данной ситуации. И отмечаете ее крестиком в столбце таблицы.
- ШАГ 5. Вставляете свою реакцию в пустующее место вашего ответа в каждой ситуации. Можно использовать метод супервизии (концентрация на нашем поведении, а не на противной стороне).
- Построить комплиментарность целей
- Тренинг . Построение «Дерева целей» для ближайших телефонных переговоров креативными методами «КОМПЛИМЕНТАРНОСТЬ ЦЕЛЕЙ» и «МЕТАФОРА»
- Кейс
- Восьмой стереотип. «Обсуждать проблемы».
- На тренингах и в «умных» книгах нам советуют определить цель и проблему, согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), и затем обсудить детали.
- Рис 7. Концепция креативных переговоров
-
- Мой подход. Креатив в создании концепции!
- Как не ошибиться в выборе целей?
- Сконструировать ситуацию переговоров
- СИТУАЦИЯ 1 - «БЕЗДОВЕРИТЕЛЬНАЯ». «Мы - глотатели лаймов».
- Мы искали спонсора по банальной схеме – «Наш проект – давайте деньги - мы вас прорекламируем». Прозвонили и разослали письма в сотни фирм, проехали десятка три фирм. У всех просили деньги, предлагая взамен «кричать о них на всех углах». Результат - ноль.
- СИТУАЦИЯ 2. - «ДОВЕРИТЕЛЬНАЯ». «Любители халявы».
- Для рекламы ресторана я не стал просить денег у его владельцев, просто плучил от них карт-бланш на съемки в помещении ресторана, объявил, что приглашаю известных артистов на кастинг. Артисты получат клип, ресторан – рекламный ролик и показ его на ТВ, я -материал для переговоров с концернтными площадками и ночными клубами. Переговоры вели в ресторане, где уже была создана соответствующая атмосфера. Результат получен.
- Суть басни. В обоих случаях цель была одна. Но я создал две принципиально разных ситуации!!!!
- «Нырнуть» в море контекста
- Как найти контекст? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно найти то, что должно нас объединять. Общие проблемы, цели, интересы, условия, связи, перспективы.
- ЗАДАНИЕ . «Создать смысловую зону»
- Рис 14. Какова формула создания контекста?
-
- Для поиска контекста на занятиях я обычно предлагаю одно простое, но действенное упражнение, в котором путем случайного выбора нужно применить контекст.
- Упражнение. «Покрути барабан»
- Участнику тренинга предлагается на выбор два «барабана» с факторами контекста. Можно закрыть глаза и попробовать случайно указать карандашом на один из кругов. Выбрав таким образом один-два из них можно использовать контекст на переговорах. Для пробы начните применение с напарником на занятиях и просто с ближайшим человеком. Например, вы выбрали первый круг и указали на слово «перспектива» - попробуйте обсудить какую-либо перспективу. Это следует делать до того момента когда придет понимание что перспектива вас уже объединяет, скажем, вы обсудили дальнейшие возможности своего роста в компании, в которой работаете.
- Cотворить атмосферу переговоров?
- Создаем атмосферу!
- Какая атмосфера переговоров нам нужна?
- Инструменты создания атмосферы
- Я вспоминаю те встречи, и в голову мне приходит один кустарник, который я видел в горах. Розоцветный медонос ирга. Чудные изящные цветы на фоне безучастных камней. Cколько же в нем позитива и привлекательности в этом каменном окружении!
- Тренинг . «Ответ на Отказ путем комбинирования Модуля «Интонация + Тема»
- Таблица 17. 16 секретов интонации
- 1. Проблемы хозяина тайги
- 2. Проблемы подельника
- 3. Проблемы варщика
- 4. Проблемы генерала
- 5. Проблемы апельсина
- Поведенческие портреты переговорщиков
- Когда на практике ситуация выдает нам поведение переговорщиков – мы можем нарисовать поведенческие портреты переговорщиков.
- 1. Проблемы акулы
- 2.Проблемы гонщика
- 3.Проблемы «андроида»
- 4.Проблемы «безбашенного»
- 5.Проблемы «благодетеля»
- 6.Проблемы «грузчика»
- 7.Проблемы «кидалы»
- 8.Проблемы «гипнотизера»
- 9.Проблемы прагматика
- Как догнать «спринтера и стайера»?
- Как применить в креативных переговорах стратегии: "Выигрыш — Проигрыш", "Проигрыш — Выигрыш", "Выигрыш — Выигрыш" ?
- 1. Как работает стратегия "Выигрыш — проигрыш"
-
- Посмотрим, как эта стратегия работает в традиционных и контекстных переговорах.
- 2. Как работает стратегия "Проигрыш — выигрыш"
- 3. Как работает стратегия "Выигрыш — выигрыш"
- Рис.18 . 8 тактик поведения в конфликтных ситуациях
- Борьба
- Задачи переговорщика при выборе тактического рисунка на возражения
- Ищем общий контекст
- Ударим вопросом на вопрос
- Ограничиваем область заданного нам вопроса
- Уточняем позиции сторон
- Просим дать оценку
- Обобщаем конкретный вопрос
- 1. Участники играют роли: «Нападающий» и «Защитник».
-
- 1.Борьба с угрозой
- 1. УГРОЗА Ищем общий контекст!
- 3. УГРОЗА Бьем вопросом на вопрос!
- 4. УГРОЗА Игнорируем и смещаем акценты!
- 6. УГРОЗА Интерпретируем по-другому!
- 2.Борьба с приказами
- Н: -Срочно отправляйте товар! И не надо спрашивать, почему, делайте так, как вам сказано!
- 3.Борьба с критикой
- 1. КРИТИКА Обобщаем конкретный вопрос
- 2. 4.БОРЬБА С ДОПРОСОМ
- Ищем общий контекст!
- Относим вопрос к области теории!
- Ударим вопросом на вопрос!
- Отмечаем неактуальность!
- Ограничиваем область заданного нам вопроса!
- Уточняем позиции сторон
- Просим дать оценку
- Обобщаем конкретный вопрос
- И снова диалоги! Участников назовем: «Манипулятор» и «Защитник».
- 1.Как бороться с постановкой сложного (спорного) вопроса?
- ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА Раскрываем намерения оппонента!
- М (манипулятор): -Можно выяснить, как вы представляете эту модель коммуникаций?
- ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА
- Бьем вопросом на вопрос!
- ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА
- Обобщаем конкретный вопрос!
- ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА
- Относим вопрос к области теории!
- 2.Как бороться с похвалой с подвохом?
- ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ Смещаем акценты!
- ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ Интерпретируем по-другому!
- ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ Раскрываем контекст!
- 3.Как бороться с диагнозом мотивов поведения?
- ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ
- Оценить и продолжать!
- ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ
- Игнорировать!
- ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ
- Борьба за позицию!
- УБЕЖДЕНИЕ ЛОГИКОЙ Находим новый контекст
- УБЕЖДЕНИЕ ЛОГИКОЙ Предлагаем актуальность!
- 5. Боремся с саботажем общения
- ОТКАЗ ОТ ОБСУЖДЕНИЯ ВОПРОСА
- Уточняем позиции сторон!
- ОТКАЗ ОТ ОБСУЖДЕНИЯ ВОПРОСА
- Уступка иллюзорной ценности
- 6. Боремся со сменой темы
- СМЕНА ТЕМЫ Интерпретируем по-другому!
- СМЕНА ТЕМЫ Выводим оппонента на чистую воду!
- СМЕНА ТЕМЫ Встречная игра!
- СМЕНА ТЕМЫ Конкретизируем вопрос и усиливаем его значение!
- Cохранить шансы
- Последний шанс договориться
- Часть 4. Как манипулировать на переговорах ?
- Парад приемов начнем с самых простых, и первую группу объединим под призывом «Заводим в свой лабиринт!». В Российском бизнес-ландшафте трудно встретить таких переговорщиков, которые бы не подтвердили наличия в своем арсенале этих инструментов. Я еще не встречал такого собеседника, который бы сказал мне: «Нет! Давление на партнера на своих переговорах я никогда не применял» или «Нет! Я говорю все прямо как есть и не манипулирую». Давайте посмотрим, что показывает практика?
- «Прессинг»
- Троянский конь
- Находясь рядом, я просто наслаждался этим концертом одного актера. Сколько манипуляций, намеков, упреков, реплик-ловушек вытащил наружу хитро-мудрый должник. Кредитору пришлось за пять минут несколько раз оправдываться - но главное, он согласился перенести долг еще на неделю.
- Шантаж
- Мнимое согласие
- Обращение к авторитету
- Призыв к жалости
- Уступка иллюзорной ценности
- Игнорирование
- Картина будущего
- Часть 5. Как торговаться?
- Логический подход
- «Запасной аэродром»
- Правило айкидо
-
- Повторение аргументов
- Бьем фактами и цифрами
- «На буксир!»
- Проблема — решение
- Кейс 2. Товарищи по несчастью
-
- Прием основан на умении включать невербальные средства общения. Незаметно примите позу, аналогичную той, что принял собеседник. Затем найдите соответствие мимики, интонации, темпа речи и жестов.
- Притча. Три типа слушателей
- Прием основан на умении включать невербальные средства общения. Незаметно примите позу, аналогичную той, что принял собеседник. Затем найдите соответствие мимики, интонации, темпа речи и жестов.
-
- Рис 23. Модель коммуникаций «4 Окна» для реализации стратегии имиджмейкинга
- Таблица №28. Этапы коммуникационной стратегии по Модели «4 Окна»
- ЭТАП ПРОДВИЖЕНИЯ
- КЛИЕНТ «ВКЛЮЧАЕТ» КОММУНИКАЦИОННЫЕ ОКНА
- Первое окно «Увидеть»
- Потенциальные клиенты на сайте и на страничках в социальных сетях увидят креативные костюмы и платья (См. Фото 4,5)
- Второе окно «Анализировать»
- Потенциальные клиенты c помощью технологии Workshop сделают анализ, общаясь с модельером , наблюдая за его работой на роад-шоу, и оценивая результаты. Это поможет им понять УТП и позиционирование услуг
- Третье окно «Вообразить»
- Потенциальные клиенты на сайте и в каталоге познакомятся с предлагаемыми вариантами выигрышных образов, которые создаются в ателье, и легко представят себя
- Четвертое окно «Передать другим»
- Клиенты в костюмах модельера становятся «живыми» рекламными экспонатами», демонстрирующими в своем кругу его работу.
- Результат. Получается, что продвижение ателье неизбежно включает имиджмейкинг – у нее появились резоны согласиться.
- В этой модели какая-нибудь деталь может сыграть главную роль. Либо вы ее находите, либо она появится сама.
- «Поддержку обеспечим!»
- Поставьте задачу «Вспомнить все»
- Часть 8. Как применить нужный прием?
- Нужно создавать свою, поэтому зайдите на youtube, где обитают рекламные тренинги бизнес-тренеров по продажам и переговорам - достаточно посмотреть хотя бы десяток этих «шедевров». Невооруженным глазом можно обнаружить как схожи незатейливые приемы так называемой победы на переговорах, которые там предлагаются! Такое же сходство я заметил, будучи их слушателем, а также читателем опусов все тех же «горе-тренеров».
- Вы можете мне возразить: Приемы - это практика! Это здорово для применения!
- Не спорю! Но на этих тренингах предлагается построить отношение в существующей ситуации. Значит, предлагается принять эту ситуацию. В этом и кроется типичное заблуждение.
- В прошлом году я прилетел в Сибирь, и мы на «танкетке» поехали в тайгу. Как действовать? Я же прилетел на переговоры. Завтра обратно - в Москву. У них модернизация завода. У них стадия монтажа нового турбогенератора. А мы в тайгу.
- На тренингах об этом молчат. Они не знают, что это такое. А это такой контекст. Они хотят сказать мне: «Мы сибиряки!» Они хотят создать со мной особую атмосферу и ситуацию.
- На тренингах не учат создавать ситуацию. Вот в чем дело. Почему не учат! Во-первых, не умеют, а во-вторых, ее не смоделируешь в кабинете с маркером в руке.
- Интересно то, что задавшись такой целью, любой переговорщик может научиться этому сам, без бизнес-тренеров.
- Тренинг . «Переговоры без отказа!»
- «Сбор урожая приемов на поле практики»
- ЦЕЛЬ: Умение выбирать коммуникативные стратегии и применять соответствующую технику переговоров в зависимости от ситуаций.
- Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию
- Ситуация 2. «Развеять сомнения»
- Ситуация 4. «Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем».
- Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита
- Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.
- Ситуация 7. «Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя»
- Ситуация 8. Вы продавец итальянской мебели под заказ-прямые поставки(оптом или в розницу). Ведете переговоры с потенциальным покупателем.
- Решение 9._________________________________________________________
- Решение 10. _________________________________________________________.
- Решение 11. _________________________________________________________.
- Ситуация 12. «Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает»
- Решение 13. _________________________________________________________.
- Ситуация 14. «Как развеять легкомыслие партнера»
- На переговорах между двумя фирмами партнер(звездная болезнь) недооценивает наше предложение и не понимает причин для внесения изменений в свои планы. Как его заинтересовать без стимулирования?
- Решение 14. _________________________________________________________.
- Ситуация 15. «Как разрушить нагромождение проблем»
- Решение 16. _________________________________________________________.
- Решение 17. _________________________________________________________.
- Решение 18. _________________________________________________________.
- Ситуация 19. «Как помочь клиенту убедить самого себя»
- ПРИМЕРНЫЕ РЕШЕНИЯ ПО ЗАДАНИЮ:
- «СИТУАТИВНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ТЕХНИК ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СВОИХ КОРОННЫХ ПРИЕМОВ!»
- Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию
- Ситуация 2. «Развеять сомнения»
- Ситуация 4. «Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем».
- Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита
- Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.
- Ситуация 7. «Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя»
- Ситуация 8. Вы продавец оптового товара. Ведете переговоры с потенциальным покупателем.
- Решение 9. Прием: «Проверка связи».
- Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент. А вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить два направления.
- Решение 10. Прием. «All inclusive»
- Решение 11. Прием «Психотерапия»
- Ситуация 12. «Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает»
- Решение 13. Прием «Секвестирование»
- Ситуация 14. «Как развеять легкомыслие партнера»
- Решение 14. Прием «Проблема — решение»
- Ситуация 15. «Как разрушить нагромождение проблем»
- Решение 16. ОВЛАДЕТЬ СИТУАЦИЕЙ! Приемы Шантаж, Угроза,Ультиматум:
- Решение 17. Прием «Стенография».
- Решение 18. Прием «Запасной аэродром»
- Ситуация 19. «Как помочь клиенту убедить самого себя»
- Цель: овладение профессиональными навыками деловых коммуникаций на основе ситуаций, предложенных самими участниками.
- Деловая игра по выбору инструментария переговоров
- «Качество в Подарок»
- Резюме.
- Зачем мы обсуждаем цену?
- Притча о цене кольца
- Как вести переговоры о цене?
- Решения по Ценовым ситуациям
- Правила обсуждения цен:
- ЗАДАНИЕ : «Выбираем способы для обсуждения цен!»
- Табл. 33. Рейтинг способов согласования цен в вашем арсенале переговоров
- Резюме. Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.
- Часть 8. Как создать модель индивидуальных переговоров?
- В 90-х Я приехал на переговоры с Президентом биржи «Алиса» Германом Стерлиговым, который встречал меня в офисе, стилизованном под интерьер охотничьего домика. Полулежа на диване, в задумчивой позе хозяин «охотничьих угодий», облачился в охотничий наряд, рассказывал о том, что у него ощенилась сука, он в восторге от щенят, и думает, как их снять в следующем рекламном ролике. Я устроился поудобнее на диване напротив и принял правила игры в охотников. Посмотрите, какова ролевая игра в охотников за хорошим телероликом! Какой контекст для переговоров! Как легко проникнуться увлечением собеседника и желанием придумать что-нибудь для него!
- Но эти два «охотника на привале» ни о чем не договорились. Охота не удалась! Но удалась Герману роль и имидж «охотник». я оценил оригинальность и эпатаж в его поведении.
- Как он все лихо устроил:
- 1.Встреча.
- Партнер в свободной позе расположился на диване – ломаем рамки официальной встречи.
- 2.Тема.
- Вместо обсуждения стратегии рекламной кампании – жизнь суки и ее щенят на даче – неожиданный подход к теме.
- 3.Роль.
- Искушенный охотник, которого не обманешь, не подведешь.
- 4.Креативное решение для бизнеса.
- Охотнику нужен рекламный ролик, где будет его сука со щенятами и где будут удовлетворены его амбиции.
- Концепция: Выполнить миссию обозначая свою роль в коммуникации
- Приемы: китайский квартал/ Pump and dump/визуализация/отвлекающий маневр/общий контекст/заячий след /провокация
- Роль: моббер
- Концепция превосходства, которая применяется в данной модели, должна иметь под собой какие-то основания. Просто иногда это тщеславие зеркального карпа на сковородке. Как распознать этого карпа? Инструменты: self-PR + имидж + бренд + напор + позиция "что и сколько" + открытость + диктовка условий + игнорирование компромиссов + общение по имени + торг + мозговой штурм + выгода
- Концепция: «Ярмарка тщеславия»
- Приемы: обращение к авторитету/ прессинг/визуализация/логический подход/ Step by step
- Зона применения : Американскую модель берем на вооружение, когда партнер нуждается в нас больше чем мы в нем. Мы пиаримся - повышаем свой статус - навязываем свою позицию - закидываем наживку - он получит стимул к созданию новых проектов – он хочет нам соответствовать - он ждет нашего желания. Есть вариант нарушить протокол и быстро перейти к делу. Мы как бы прыгаем с высокой вышки. Например, Американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры как обмен мнениями и уступками, они диктуют свои условия или убеждают противную сторону в правоте или силе своей позиции. В англоязычной прессе этот феномен получил название «unilateralism». Места встреч выбираются более пафосные. Партнер прикрывается брендом как фиговым листком и представляет себя вне конкуренции!
- Инструменты английского переговорщика: этикет + игра по правилам + удерживание дистанции + определенность позиции + cхватывание быстрой выгоды.
- Концепция: Доказать превосходство.
- Приемы: Обращение к авторитету/ Логический подход / Step by step
- Роль: Рефери.
- Концепция: «Сбор доказательств»
- Приемы: Логический подход/ Step by step / проверка связи/правило волейбола/ проблема-решение / на буксир / Collect & Get
- Часть 9. Как создать модель групповых переговоров?
- Дружба важнее темы. Тема приплетается как приложение к дружбе.
- Концепция: «Делай бизнес с чужими, как с братьями… » Например Концепцию переговоров на Чукотке я обозначил как «Экстрим от Начальника порта «Беринговский»». Его позиция была очевидна. Контекст и концепция были хорошо увязаны друг с другом. Ход мыслей был примерно такой: «Я люблю море! Я на него выйду хоть на щепке! Все дела поправим. Но нам нужны люди, которые тоже любят море. Все остальное, бизнес, стимулирование, компромиссы – …ня! Мы любим море – значит, мы друзья, значит, договоримся!».
- Приемы: психотерапия/запасной аэродром / эмоциональный резонанс / визуализация / шок / отвлекающий маневр / мнимое согласие / хорошо сидим / Take it easy / All inclusive / Интрига/ Pump and dump
- «Переговоры по-французски»
- Дружба важнее темы. Тема приплетается как приложение к дружбе.
- Приемы: Мнимое согласие/ Soft Power /Второй фронт/Step by step / Заячий след / Глаза в глаза/ Хорошо сидим / За скобки
- Роль: Доброжелатель
- Зона применения: установление стратегически выгодных отношений, где сохраняются хорошие шансы на денонсацию и аннулирование соглашений.
- Японская модель «Черепаший шаг»
- Характеристика. Один мой партнер по бизнесу Сергей С. рассказал мне удивительный случай, как его переговоры с корейцами провалились уже через несколько минут после начала. А он к этим переговорам готовился и переписывался с корейскими партнерами больше года.
- Кому понравилась корейская модель – создавайте атмосферу Статусного знакомства. Это означает серию действий: Потребовать гарантий – Измерить статус на встрече – Повысить свой статус - Добавить уверенности - Оказать решающее влияние на тему - Проверить партнера на полномочия, возможности, опыт – Быстро сделать выгодное предложение.
- Приемы: Визуализация/Обращение к авторитету/Запасной аэродром/ Step by step / Правило волейбола
- Роль: Имиджмейкер
- Зона применения: Проверка партнера и его возможностей, установление новых контактов. Разруливание ситуации с включением независимого аутсорсера, за которым не тянется история.
- Атмосфера: Встреча делегаций в престижном нейтральном месте типа бизнес-билдинг.
- Концепция китайской модели: «Построение личностных неформальных доверительных отношений, позволяющих, когда изменится конъюнктура - все переиграть».
- Инструменты: Разведка – сбор инфо – командная игра - Церемония - подарок – растягивание – вопросы – скрытность – уклончивость – манипулирование - поиск слабых мест - торг - выжимание любых уступок – удар (неожиданное условие).
- Приемы: уступка иллюзорной ценности/ Отзеркаливание/Хорошо сидим/Подкоп/Провокация/ Запасной аэродром/Прессинг/Правило волейбола/ Step by step / Pump and dump / Collect & Get
- Роль: разведчик
- Зона применения: 1) когда командная структура принятия решений, 2) когда нужны гибкие подходы и тактические уступки, например, когда нужно выжать уступки путем демонстрации дружелюбности. 3) В стратегии: «выигрыш-проигрыш».
- Часть 10. Тренинг по применению моделей переговоров в разных ситуациях
- Создание оптимальной ситуации переговоров с применением модели и контекста (задания)
- ЗАДАНИЕ :
- «Ситуативное применение модели и контекста!»
- Задание 2. Раскодирование запроса закупщика+ввод в свою ситуацию
- Задание 4. «Смена формата и атмосферы переговоров»
- Задание 5. «Переговоры по продвижению нового продукта с нулевым бюджетом».
- Задание 6. «Модель восстановления отношений с клиентом в личном контакте»
- Задание 8. «Оригинальная модель участия на выставке»
- Задание 9. «Радикальное изменение УТП как ликвидация угрозы отказа от контакта»
- Stand by / Road show
- Арабская модель / Японская модель / Переговоры по-китайски
- Арабская модель / Японская модель / Переговоры по-китайски
- Mob-house / Road show
- Арабская модель / Японская модель / «Игра на вылет»
- Extreme / Road show / Зажигание
- Зажигание / Переговоры по-китайски
- Stand by / Education
- Stand by / Зажигание / Wrestling / «Китайская модель»
Статистика использования
|
Количество обращений: 7
За последние 30 дней: 0 Подробная статистика |