В учебнике описаны все основные типы, виды, модели, стили, способы и приемы переговоров на примере более 70 практических кейсов. В книге предложено 20 целей + 20 моделей + 15 реакций + 48 приемов + 3 способа + 7 стилей переговоров. Суть оригинальной методики переговоров – это модель CКАРП (ситуация-контекст-атмосфера-реакция-прием), которая объединяет идеи российских и зарубежных переговорщиков и дает возможность без препятствий окунуться в среду переговоров. Автор – Толкачев А.Н., кандидат юридических наук, доцент кафедры связей с общественностью, речевой коммуникации и туризма, профессиональный переговорщик с уникальным опытом: 3000 переговоров за 20 лет, в т.ч. с компаниями Procter & Gamble, Coca-Сola, Peugeot, Аdidas AG, Caterpillar, Epson, Olivetti и другими лидерами зарубежного и российского бизнеса. Книга предназначена для студентов бакалавриата и магистратуры.

• http://hbr-russia.ru/upravlenie/strategiya/p17058/#ixzz3yQxOwMbZ
• ​ Рецензент: Мамедов А.А., доктор философских наук, и.о.заведующего кафедрой философии Тимирязевской академии
• ​ ОГЛАВЛЕНИЕ
  • Часть 4. Как манипулировать на переговорах? …..124
  • «Заячий след»
  • Мнимое согласие
  • Обращение к авторитету
  • Призыв к жалости
  • Уступка иллюзорной ценности
  • Игнорирование
  • Картина будущего
  • Провокация
  • Интрига
  • Отвлекающий маневр
  • Часть 5. Как торговаться? ……158
  • Modus vivendi
• Часть 7. Как применить нужный прием?...........................................201
• Часть 8. Как создать модель индивидуальных переговоров? ……….266
• Часть 9. Как создать модель групповых переговоров? ………………………………………….293
• ​ Предисловие
• Часть 1. Как договориться с любым переговорщиком?
  • ​ Побороть страх неудач
  • ​ Тренинг . «Негатив – это позитив!»
• ​ 5 ШАГОВ РЕШЕНИЯ:
• ​ Шаг 1. Определяю предмет страха:
• -Я боюсь, что …
• (не заключу контракт )
• Шаг 2. Оцениваю последствия:
• -Это повлияет только…
• (на мое самочувствие,самооценку)
• Шаг 3. Оцениваю потери:
• -Мои потери равняются…
• (нулю)
• Шаг 4. Определяю эффект:
• -Со встречи в любом случае я вынесу…
• (плюсы того, что я получил опыт, мы познакомились, что-то узнали друг о друге)
• Шаг 5. Делаю установку на закладывание фундамента будущих сделок:
• -Встреча стала…
• (поводом для наших будущих действий)
• ​ РЕЗЮМЕ: Справиться с неудачами — это побороть свой страх перед ними и изменить свое отношение к ним! Не выигрывают те, кто боится проиграть. Потому что успех и неудача - неразлучны. Кто избегает неудач – избегает и успеха.
  • ​ Тренинг-тест . «Значение факта неудачи в моих переговорах!»
    • ​ №
    • ​ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ НЕУДАЧИ
• ​ Победить страх возражений
  • Вся жизнь – управление рисками, а не исключение рисков.
  • Уолтер Ристон бывший глава Сiticorp
• ​ Подготовиться к переговорам по опыту Моти Кристала
  • ​ Неверно, что победители приходят первыми, они побеждают еще до начала игры.
  • 7 инструкций от Моти Кристал плюс 2: которые он нам подсказал
  • ​ Тренинг. «Представление проекта!»
  • ​
    • Для профессионального переговорщика выбор позиции подсказывает логика ситуации. Как в известном романе: - Вы знаете, кто этот мощный старик? Это гигант мысли, отец русской демократии и особа, приближённая к Императору. (12 стульев). И это сработало.
• ​ Владеть реакцией на любые действия партнера
  • Давайте посмотрим на схему (Рис. 3). Мы видим, что наша реакция - это тот стартер, с которого начинается техническое исполнение переговоров.
  • Давайте проведем тренинг по захвату инициативы на переговорах!
  • ​
  • ​ ПЕРЕГОВОРЫ начинаются с реакции. Тренированная РЕАКЦИЯ – это захват ИНИЦИАТИВЫ!
  • Тренинг. «Выбор вербальной реакции и способа ведения переговоров для захвата позиции»
  • Цель: выбрать и отработать свою реакцию в переговорах.
  • 1. ОБСТРУКЦИЯ (отказ) – «О»,
  • ШАГ 2. Вы начинаете игру в каждой ситуации по-новому, а именно, прочитав реплику оппонента – ставите диагноз его тактики: «О», «А», либо «У».
  • ШАГ 3. Читаете комментарий ситуации.
  • ШАГ 4. В Табл.4 выбираете одну из реакций, которую вы проявите в данной ситуации. И отмечаете ее крестиком в столбце таблицы.
  • ШАГ 5. Вставляете свою реакцию в пустующее место вашего ответа в каждой ситуации. Можно использовать метод супервизии (концентрация на нашем поведении, а не на противной стороне).
• ​ Построить комплиментарность целей
  • ​ Тренинг . Построение «Дерева целей» для ближайших телефонных переговоров креативными методами «КОМПЛИМЕНТАРНОСТЬ ЦЕЛЕЙ» и «МЕТАФОРА»
• ​ Кейс
  • ​ Восьмой стереотип. «Обсуждать проблемы».
  • ​ На тренингах и в «умных» книгах нам советуют определить цель и проблему, согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), и затем обсудить детали.
  • Рис 7. Концепция креативных переговоров
  • ​
• ​ Мой подход. Креатив в создании концепции!
  • ​ Как не ошибиться в выборе целей?
  • ​ Сконструировать ситуацию переговоров
  • ​ СИТУАЦИЯ 1 - «БЕЗДОВЕРИТЕЛЬНАЯ». «Мы - глотатели лаймов».
  • ​ Мы искали спонсора по банальной схеме – «Наш проект – давайте деньги - мы вас прорекламируем». Прозвонили и разослали письма в сотни фирм, проехали десятка три фирм. У всех просили деньги, предлагая взамен «кричать о них на всех углах». Результат - ноль.
  • ​ СИТУАЦИЯ 2. - «ДОВЕРИТЕЛЬНАЯ». «Любители халявы».
  • ​ Для рекламы ресторана я не стал просить денег у его владельцев, просто плучил от них карт-бланш на съемки в помещении ресторана, объявил, что приглашаю известных артистов на кастинг. Артисты получат клип, ресторан – рекламный ролик и показ его на ТВ, я -материал для переговоров с концернтными площадками и ночными клубами. Переговоры вели в ресторане, где уже была создана соответствующая атмосфера. Результат получен.
  • ​ Суть басни. В обоих случаях цель была одна. Но я создал две принципиально разных ситуации!!!!
    • «Нырнуть» в море контекста
• ​ Как найти контекст? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно найти то, что должно нас объединять. Общие проблемы, цели, интересы, условия, связи, перспективы.
• ​ ЗАДАНИЕ . «Создать смысловую зону»
  • ​ Рис 14. Какова формула создания контекста?
  • ​
  • Для поиска контекста на занятиях я обычно предлагаю одно простое, но действенное упражнение, в котором путем случайного выбора нужно применить контекст.
  • Упражнение. «Покрути барабан»
  • Участнику тренинга предлагается на выбор два «барабана» с факторами контекста. Можно закрыть глаза и попробовать случайно указать карандашом на один из кругов. Выбрав таким образом один-два из них можно использовать контекст на переговорах. Для пробы начните применение с напарником на занятиях и просто с ближайшим человеком. Например, вы выбрали первый круг и указали на слово «перспектива» - попробуйте обсудить какую-либо перспективу. Это следует делать до того момента когда придет понимание что перспектива вас уже объединяет, скажем, вы обсудили дальнейшие возможности своего роста в компании, в которой работаете.
    • Cотворить атмосферу переговоров?
    • Создаем атмосферу!
    • Какая атмосфера переговоров нам нужна?
  • ​ Инструменты создания атмосферы
    • Я вспоминаю те встречи, и в голову мне приходит один кустарник, который я видел в горах. Розоцветный медонос ирга. Чудные изящные цветы на фоне безучастных камней. Cколько же в нем позитива и привлекательности в этом каменном окружении!
  • ​ Тренинг . «Ответ на Отказ путем комбинирования Модуля «Интонация + Тема»
  • ​ Таблица 17. 16 секретов интонации
    • 1. Проблемы хозяина тайги
    • 2. Проблемы подельника
    • 3. Проблемы варщика
    • 4. Проблемы генерала
    • 5. Проблемы апельсина
  • ​ Поведенческие портреты переговорщиков
  • ​ Когда на практике ситуация выдает нам поведение переговорщиков – мы можем нарисовать поведенческие портреты переговорщиков.
    • 1. Проблемы акулы
    • 2.Проблемы гонщика
    • 3.Проблемы «андроида»
    • 4.Проблемы «безбашенного»
    • 5.Проблемы «благодетеля»
    • 6.Проблемы «грузчика»
    • 7.Проблемы «кидалы»
    • 8.Проблемы «гипнотизера»
    • 9.Проблемы прагматика
  • Как догнать «спринтера и стайера»?
• ​ Как применить в креативных переговорах стратегии: "Выигрыш — Проигрыш", "Проигрыш — Выигрыш", "Выигрыш — Выигрыш" ?
  • ​ 1. Как работает стратегия "Выигрыш — проигрыш"
  • ​
    • Посмотрим, как эта стратегия работает в традиционных и контекстных переговорах.
    • 2. Как работает стратегия "Проигрыш — выигрыш"
  • ​ 3. Как работает стратегия "Выигрыш — выигрыш"
    • Рис.18 . 8 тактик поведения в конфликтных ситуациях
    • Борьба
  • ​ Задачи переговорщика при выборе тактического рисунка на возражения
    • Ищем общий контекст
    • Ударим вопросом на вопрос
    • Ограничиваем область заданного нам вопроса
    • Уточняем позиции сторон
    • Просим дать оценку
    • Обобщаем конкретный вопрос
    • 1. Участники играют роли: «Нападающий» и «Защитник».
  • ​
  • ​ 1.Борьба с угрозой
    • 1. УГРОЗА Ищем общий контекст!
    • 3. УГРОЗА Бьем вопросом на вопрос!
    • 4. УГРОЗА Игнорируем и смещаем акценты!
    • 6. УГРОЗА Интерпретируем по-другому!
  • ​ 2.Борьба с приказами
    • Н: -Срочно отправляйте товар! И не надо спрашивать, почему, делайте так, как вам сказано!
  • ​ 3.Борьба с критикой
    • 1. КРИТИКА Обобщаем конкретный вопрос
    • 2. 4.БОРЬБА С ДОПРОСОМ
    • Ищем общий контекст!
    • Относим вопрос к области теории!
    • Ударим вопросом на вопрос!
    • Отмечаем неактуальность!
    • Ограничиваем область заданного нам вопроса!
    • Уточняем позиции сторон
    • Просим дать оценку
    • Обобщаем конкретный вопрос
    • И снова диалоги! Участников назовем: «Манипулятор» и «Защитник».
  • ​ 1.Как бороться с постановкой сложного (спорного) вопроса?
    • ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА Раскрываем намерения оппонента!
    • М (манипулятор): -Можно выяснить, как вы представляете эту модель коммуникаций?
    • ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА
    • Бьем вопросом на вопрос!
    • ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА
    • Обобщаем конкретный вопрос!
    • ПОСТАНОВКА СЛОЖНОГО ВОПРОСА
• Относим вопрос к области теории!
  • 2.Как бороться с похвалой с подвохом?
  • ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ Смещаем акценты!
  • ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ Интерпретируем по-другому!
  • ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ Раскрываем контекст!
  • 3.Как бороться с диагнозом мотивов поведения?
    • ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ
    • Оценить и продолжать!
    • ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ
    • Игнорировать!
    • ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ
    • Борьба за позицию!
    • УБЕЖДЕНИЕ ЛОГИКОЙ Находим новый контекст
    • УБЕЖДЕНИЕ ЛОГИКОЙ Предлагаем актуальность!
• 5. Боремся с саботажем общения
  • ОТКАЗ ОТ ОБСУЖДЕНИЯ ВОПРОСА
  • Уточняем позиции сторон!
  • ОТКАЗ ОТ ОБСУЖДЕНИЯ ВОПРОСА
  • Уступка иллюзорной ценности
• 6. Боремся со сменой темы
  • СМЕНА ТЕМЫ Интерпретируем по-другому!
  • СМЕНА ТЕМЫ Выводим оппонента на чистую воду!
  • СМЕНА ТЕМЫ Встречная игра!
  • СМЕНА ТЕМЫ Конкретизируем вопрос и усиливаем его значение!
  • ​ Cохранить шансы
  • ​ Последний шанс договориться
• Часть 4. Как манипулировать на переговорах ?
  • Парад приемов начнем с самых простых, и первую группу объединим под призывом «Заводим в свой лабиринт!». В Российском бизнес-ландшафте трудно встретить таких переговорщиков, которые бы не подтвердили наличия в своем арсенале этих инструментов. Я еще не встречал такого собеседника, который бы сказал мне: «Нет! Давление на партнера на своих переговорах я никогда не применял» или «Нет! Я говорю все прямо как есть и не манипулирую». Давайте посмотрим, что показывает практика?
  • «Прессинг»
  • ​ Троянский конь
    • Находясь рядом, я просто наслаждался этим концертом одного актера. Сколько манипуляций, намеков, упреков, реплик-ловушек вытащил наружу хитро-мудрый должник. Кредитору пришлось за пять минут несколько раз оправдываться - но главное, он согласился перенести долг еще на неделю.
  • ​ Шантаж
    • Мнимое согласие
    • Обращение к авторитету
    • Призыв к жалости
  • ​ Уступка иллюзорной ценности
  • ​ Игнорирование
  • ​ Картина будущего
    • Часть 5. Как торговаться?
  • ​ Логический подход
• «Запасной аэродром»
  • ​ Правило айкидо
  • ​
  • ​ Повторение аргументов
  • ​ Бьем фактами и цифрами
  • ​ «На буксир!»
  • ​ Проблема — решение
• Кейс 2. Товарищи по несчастью
  • ​
    • Прием основан на умении включать невербальные средства общения. Незаметно примите позу, аналогичную той, что принял собеседник. Затем найдите соответствие мимики, интонации, темпа речи и жестов.
      • ​ Притча. Три типа слушателей
• Рис 23. Модель коммуникаций «4 Окна» для реализации стратегии имиджмейкинга
• Таблица №28. Этапы коммуникационной стратегии по Модели «4 Окна»
• ЭТАП ПРОДВИЖЕНИЯ
• КЛИЕНТ «ВКЛЮЧАЕТ» КОММУНИКАЦИОННЫЕ ОКНА
• Первое окно «Увидеть»
• Потенциальные клиенты на сайте и на страничках в социальных сетях увидят креативные костюмы и платья (См. Фото 4,5)
• Второе окно «Анализировать»
• Потенциальные клиенты c помощью технологии Workshop сделают анализ, общаясь с модельером , наблюдая за его работой на роад-шоу, и оценивая результаты. Это поможет им понять  УТП и позиционирование услуг
• Третье окно «Вообразить»
• Потенциальные клиенты на сайте и в каталоге познакомятся с предлагаемыми вариантами выигрышных образов, которые создаются в ателье, и легко представят себя
• Четвертое окно «Передать другим»
• Клиенты в костюмах модельера становятся «живыми» рекламными экспонатами», демонстрирующими в своем кругу его работу.
  • Результат. Получается, что продвижение ателье неизбежно включает имиджмейкинг – у нее появились резоны согласиться.
  • В этой модели какая-нибудь деталь может сыграть главную роль. Либо вы ее находите, либо она появится сама.
    • «Поддержку обеспечим!»
  • ​ Поставьте задачу «Вспомнить все»
• Часть 8. Как применить нужный прием?
  • ​ Нужно создавать свою, поэтому зайдите на youtube, где обитают рекламные тренинги бизнес-тренеров по продажам и переговорам - достаточно посмотреть хотя бы десяток этих «шедевров». Невооруженным глазом можно обнаружить как схожи незатейливые приемы так называемой победы на переговорах, которые там предлагаются! Такое же сходство я заметил, будучи их слушателем, а также читателем опусов все тех же «горе-тренеров».
  • ​ Вы можете мне возразить: Приемы - это практика! Это здорово для применения!
  • ​ Не спорю! Но на этих тренингах предлагается построить отношение в существующей ситуации. Значит, предлагается принять эту ситуацию. В этом и кроется типичное заблуждение.
  • ​ В прошлом году я прилетел в Сибирь, и мы на «танкетке» поехали в тайгу. Как действовать? Я же прилетел на переговоры. Завтра обратно - в Москву. У них модернизация завода. У них стадия монтажа нового турбогенератора. А мы в тайгу.
  • ​ На тренингах об этом молчат. Они не знают, что это такое. А это такой контекст. Они хотят сказать мне: «Мы сибиряки!» Они хотят создать со мной особую атмосферу и ситуацию.
  • ​ На тренингах не учат создавать ситуацию. Вот в чем дело. Почему не учат! Во-первых, не умеют, а во-вторых, ее не смоделируешь в кабинете с маркером в руке.
  • ​ Интересно то, что задавшись такой целью, любой переговорщик может научиться этому сам, без бизнес-тренеров.
• Тренинг . «Переговоры без отказа!»
• ​ «Сбор урожая приемов на поле практики»
• ЦЕЛЬ: Умение выбирать коммуникативные стратегии и применять соответствующую технику переговоров в зависимости от ситуаций.
  • Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию
  • Ситуация 2. «Развеять сомнения»
  • Ситуация 4. «Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем».
  • Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита
  • Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.
  • Ситуация 7. «Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя»
  • Ситуация 8. Вы продавец итальянской мебели под заказ-прямые поставки(оптом или в розницу). Ведете переговоры с потенциальным покупателем.
  • Решение 9._________________________________________________________
  • Решение 10. _________________________________________________________.
  • Решение 11. _________________________________________________________.
    • Ситуация 12. «Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает»
  • Решение 13. _________________________________________________________.
    • Ситуация 14. «Как развеять легкомыслие партнера»
  • На переговорах между двумя фирмами партнер(звездная болезнь) недооценивает наше предложение и не понимает причин для внесения изменений в свои планы. Как его заинтересовать без стимулирования?
  • Решение 14. _________________________________________________________.
  • Ситуация 15. «Как разрушить нагромождение проблем»
  • Решение 16. _________________________________________________________.
    • Решение 17. _________________________________________________________.
    • Решение 18. _________________________________________________________.
  • Ситуация 19. «Как помочь клиенту убедить самого себя»
  • ​ ПРИМЕРНЫЕ РЕШЕНИЯ ПО ЗАДАНИЮ:
  • ​ «СИТУАТИВНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ТЕХНИК ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СВОИХ КОРОННЫХ ПРИЕМОВ!»
    • Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию
    • Ситуация 2. «Развеять сомнения»
    • Ситуация 4. «Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем».
    • Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита
    • Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.
    • Ситуация 7. «Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя»
    • Ситуация 8. Вы продавец оптового товара. Ведете переговоры с потенциальным покупателем.
    • Решение 9. Прием: «Проверка связи».
    • Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент. А вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить два направления.
  • Решение 10. Прием. «All inclusive»
  • Решение 11. Прием «Психотерапия»
    • Ситуация 12. «Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает»
  • Решение 13. Прием «Секвестирование»
    • Ситуация 14. «Как развеять легкомыслие партнера»
  • Решение 14. Прием «Проблема — решение»
  • Ситуация 15. «Как разрушить нагромождение проблем»
  • Решение 16. ОВЛАДЕТЬ СИТУАЦИЕЙ! Приемы Шантаж, Угроза,Ультиматум:
    • Решение 17. Прием «Стенография».
    • Решение 18. Прием «Запасной аэродром»
  • Ситуация 19. «Как помочь клиенту убедить самого себя»
• Цель: овладение профессиональными навыками деловых коммуникаций на основе ситуаций, предложенных самими участниками.
• ​ Деловая игра по выбору инструментария переговоров
• ​ «Качество в Подарок»
• ​ Резюме.
• ​ Зачем мы обсуждаем цену?
  • Притча о цене кольца
  • ​ Как вести переговоры о цене?
  • ​ Решения по Ценовым ситуациям
  • ​ Правила обсуждения цен:
  • ​ ЗАДАНИЕ : «Выбираем способы для обсуждения цен!»
  • ​ Табл. 33. Рейтинг способов согласования цен в вашем арсенале переговоров
• Резюме. Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.
• Часть 8. Как создать модель индивидуальных переговоров?
  • ​ В 90-х Я приехал на переговоры с Президентом биржи «Алиса» Германом Стерлиговым, который встречал меня в офисе, стилизованном под интерьер охотничьего домика. Полулежа на диване, в задумчивой позе хозяин «охотничьих угодий», облачился в охотничий наряд, рассказывал о том, что у него ощенилась сука, он в восторге от щенят, и думает, как их снять в следующем рекламном ролике. Я устроился поудобнее на диване напротив и принял правила игры в охотников. Посмотрите, какова ролевая игра в охотников за хорошим телероликом! Какой контекст для переговоров! Как легко проникнуться увлечением собеседника и желанием придумать что-нибудь для него!
  • ​ Но эти два «охотника на привале» ни о чем не договорились. Охота не удалась! Но удалась Герману роль и имидж «охотник». я оценил оригинальность и эпатаж в его поведении.
  • ​ Как он все лихо устроил:
  • ​ 1.Встреча.
  • ​ Партнер в свободной позе расположился на диване – ломаем рамки официальной встречи.
  • ​ 2.Тема.
  • ​ Вместо обсуждения стратегии рекламной кампании – жизнь суки и ее щенят на даче – неожиданный подход к теме.
  • ​ 3.Роль.
  • ​ Искушенный охотник, которого не обманешь, не подведешь.
  • ​ 4.Креативное решение для бизнеса.
  • ​ Охотнику нужен рекламный ролик, где будет его сука со щенятами и где будут удовлетворены его амбиции.
  • Концепция: Выполнить миссию обозначая свою роль в коммуникации
  • Приемы: китайский квартал/ Pump and dump/визуализация/отвлекающий маневр/общий контекст/заячий след /провокация
  • Роль: моббер
  • Концепция превосходства, которая применяется в данной модели, должна иметь под собой какие-то основания. Просто иногда это тщеславие зеркального карпа на сковородке. Как распознать этого карпа? Инструменты: self-PR + имидж + бренд + напор + позиция "что и сколько" + открытость + диктовка условий + игнорирование компромиссов + общение по имени + торг + мозговой штурм + выгода
  • Концепция: «Ярмарка тщеславия»
  • Приемы: обращение к авторитету/ прессинг/визуализация/логический подход/ Step by step
  • Зона применения : Американскую модель берем на вооружение, когда партнер нуждается в нас больше чем мы в нем. Мы пиаримся - повышаем свой статус - навязываем свою позицию - закидываем наживку - он получит стимул к созданию новых проектов – он хочет нам соответствовать - он ждет нашего желания. Есть вариант нарушить протокол и быстро перейти к делу. Мы как бы прыгаем с высокой вышки. Например, Американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры как обмен мнениями и уступками, они диктуют свои условия или убеждают противную сторону в правоте или силе своей позиции. В англоязычной прессе этот феномен получил название «unilateralism». Места встреч выбираются более пафосные. Партнер прикрывается брендом как фиговым листком и представляет себя вне конкуренции!
  • Инструменты английского переговорщика: этикет + игра по правилам + удерживание дистанции + определенность позиции + cхватывание быстрой выгоды.
  • Концепция: Доказать превосходство.
  • Приемы: Обращение к авторитету/ Логический подход / Step by step
  • Роль: Рефери.
  • Концепция: «Сбор доказательств»
  • Приемы: Логический подход/ Step by step / проверка связи/правило волейбола/ проблема-решение / на буксир / Collect & Get
• Часть 9. Как создать модель групповых переговоров?
  • ​ Дружба важнее темы. Тема приплетается как приложение к дружбе.
    • Концепция: «Делай бизнес с чужими, как с братьями… » Например Концепцию переговоров на Чукотке я обозначил как «Экстрим от Начальника порта «Беринговский»». Его позиция была очевидна. Контекст и концепция были хорошо увязаны друг с другом. Ход мыслей был примерно такой: «Я люблю море! Я на него выйду хоть на щепке! Все дела поправим. Но нам нужны люди, которые тоже любят море. Все остальное, бизнес, стимулирование, компромиссы – …ня! Мы любим море – значит, мы друзья, значит, договоримся!».
    • Приемы: психотерапия/запасной аэродром / эмоциональный резонанс / визуализация / шок / отвлекающий маневр / мнимое согласие / хорошо сидим / Take it easy / All inclusive / Интрига/ Pump and dump
  • «Переговоры по-французски»
• Приемы: Мнимое согласие/ Soft Power /Второй фронт/Step by step / Заячий след / Глаза в глаза/ Хорошо сидим / За скобки
• Роль: Доброжелатель
• Зона применения: установление стратегически выгодных отношений, где сохраняются хорошие шансы на денонсацию и аннулирование соглашений.
  • Японская модель «Черепаший шаг»
• Характеристика. Один мой партнер по бизнесу Сергей С. рассказал мне удивительный случай, как его переговоры с корейцами провалились уже через несколько минут после начала. А он к этим переговорам готовился и переписывался с корейскими партнерами больше года.
  • Кому понравилась корейская модель – создавайте атмосферу Статусного знакомства. Это означает серию действий: Потребовать гарантий – Измерить статус на встрече – Повысить свой статус - Добавить уверенности - Оказать решающее влияние на тему - Проверить партнера на полномочия, возможности, опыт – Быстро сделать выгодное предложение.
• Приемы: Визуализация/Обращение к авторитету/Запасной аэродром/ Step by step / Правило волейбола
  • Роль: Имиджмейкер
  • Зона применения: Проверка партнера и его возможностей, установление новых контактов. Разруливание ситуации с включением независимого аутсорсера, за которым не тянется история.
  • Атмосфера: Встреча делегаций в престижном нейтральном месте типа бизнес-билдинг.
  • Концепция китайской модели: «Построение личностных неформальных доверительных отношений, позволяющих, когда изменится конъюнктура - все переиграть».
  • Инструменты: Разведка – сбор инфо – командная игра - Церемония - подарок – растягивание – вопросы – скрытность – уклончивость – манипулирование - поиск слабых мест - торг - выжимание любых уступок – удар (неожиданное условие).
  • Приемы: уступка иллюзорной ценности/ Отзеркаливание/Хорошо сидим/Подкоп/Провокация/ Запасной аэродром/Прессинг/Правило волейбола/ Step by step / Pump and dump / Collect & Get
  • Роль: разведчик
  • Зона применения: 1) когда командная структура принятия решений, 2) когда нужны гибкие подходы и тактические уступки, например, когда нужно выжать уступки путем демонстрации дружелюбности. 3) В стратегии: «выигрыш-проигрыш».
• Часть 10. Тренинг по применению моделей переговоров в разных ситуациях
  • ​ Создание оптимальной ситуации переговоров с применением модели и контекста (задания)
• ЗАДАНИЕ :
• «Ситуативное применение модели и контекста!»
  • Задание 2. Раскодирование запроса закупщика+ввод в свою ситуацию
  • Задание 4. «Смена формата и атмосферы переговоров»
  • Задание 5. «Переговоры по продвижению нового продукта с нулевым бюджетом».
  • Задание 6. «Модель восстановления отношений с клиентом в личном контакте»
  • Задание 8. «Оригинальная модель участия на выставке»
  • Задание 9. «Радикальное изменение УТП как ликвидация угрозы отказа от контакта»
• • Stand by / Road show
  • Арабская модель / Японская модель / Переговоры по-китайски
  • Арабская модель / Японская модель / Переговоры по-китайски
  • Mob-house / Road show
  • Арабская модель / Японская модель / «Игра на вылет»
  • Extreme / Road show / Зажигание
  • Зажигание / Переговоры по-китайски
• Stand by / Education
  • Stand by / Зажигание / Wrestling / «Китайская модель»